Вітаємо :)

Фраза "дивлячись з чим порівнювати", має особливе значення для психологів, які вивчають ефект якоря (не плутати з псевдонауковим терміном з НЛП). Ефект якоря найпростіше пояснити за допомогою класичного експерименту...

Жителям пiвнiчного заходу США задавалося одне і те ж питання - скільки людей проживає в місті Мілуокі. Респонденти з Чикаго оцінювали населення міста в 1 млн. чоловік. Жителі маленьких містечок, таких як Грін Бей, оцінювали кількість населення Мілуокі в 300 тисяч чоловік. Справжня ж цифра на момент опитування була 584 тисячі городян.

Вчені інтерпретували дані в такий спосіб. Жителі Чикаго знали, що в самому Чикаго живе понад 3 мільйони осіб, вони так само знали, що Мілуокі велике місто, але не таке велике, як Чикаго. Цифра в 3 мільйони була для них якорем, тому вони і давали оцінку в 1 мільйон.

Респонденти з Грін Бей знали, що в їхньому місті живе 120 тисяч людей, і що Мілуокі більше. Вони множили цю цифру на 3 і отримували свою оцінку населення. Таким чином жителі великих міст завжди завищували оцінку, а жителі маленьких занижували.

До речі, цифри зовсім не обов'язково є якорем. Класичний приклад дає соціологія. Якщо людям задати питання "Наскільки ви щасливі?", а потім "Як ваше особисте життя?", то коефіцієнт кореляції становить всього 0,11. Іншими словами, сильного зв'язку між щастям і особистим життям не спостерігається. Але якщо спочатку поставити запитання "Як ваше особисте життя?", а потім "Наскільки ви щасливі?", то коефіцієнт кореляції стрибає до 0,65 (сильна залежність). Як тільки людина визнає, що у неї немає особистого життя, то вона автоматично починає вважати, що не може бути щасливою і змінює думку про своє життя.

Ефект якоря так само має "комерційне" використання. Модні магазини знають: брелок за $200 ніхто не купить, але якщо поставити поруч брендову сумочку за $15000 - то продаж дрібнички збільшиться.

Дорога сумка і є тим самим якорем, щодо якого брелок виглядає дешевим. Прибери якір, і брелок за двісті баксів знову стає розкішшю.

Ще більш цікавий приклад дають благодійні організації. Листи з однаковим змістом закінчувалися проханням зробити пожертви. У першому листі опції були $50, $75, $100, $150 і "інша сума". У другому випадку опції були - $100, $250, $1000, $5000 і "інша сума". Хоча більшість із благодійників ніколи не посилали максимальних сум, пожертвувань з другого листа завжди перевищували збори з першого при інших рівних умовах. Чому? Ефект якоря.